Как увеличить продажи в e-commerce
27.09.2014, 21:58
Бум электронной торговли в России привел к тому, что покупатель в онлайне окружен более или менее одинаковыми предложениями. Выигрывают те ритейлеры, которые смогли наиболее правильно построить работу с клиентом. Им в помощь созданы специализированные маркетинговые инструменты, заложенные в современные платформы e-commerce. Об этих инструментах рассказывает руководитель отдела систем маркетинга компании «Техносерв Консалтинг» Максим Мелешко.
— Какие инструменты позволяют повысить эффективность электронных продаж?
— Одна из самых действенных механик в стимулировании покупателей — персонализация продаж. По данным MyBuys, около 40% посетителей интернет-магазинов покупают чаще, если предложение персонализировано. Аналитические алгоритмы отслеживают поведение клиента на сайте и в зависимости от действий относят его к тому или иному сегменту. Понимание предпочтений потребителя позволяет предлагать товары, которые заинтересуют его с большей вероятностью. В настоящий момент, электронная коммерция – это самые лучшие инвестиции в интернете 2014 года, которые доступны малому бизнесу и совокупно составляют значительную долю экономики страны.
Поиск по сайту тоже может стать дополнительным способом повышения продаж. Важно, чтобы платформа интернет-магазина обладала возможностью выдавать по определенному настраиваемому алгоритму результаты, приближающие клиента к покупке, — результаты таргетированные. Настраиваемая поисковая выдача позволяет ритейлеру не просто идти за спросом, а управлять им. Например, среди группы продуктов, которые интересуют того или иного покупателя, ритейлер может выделять и предлагать товары, наиболее приоритетные с точки зрения продаж, — в силу их высокой маржинальности или из-за специальных договоренностей с вендором.
— Существуют ли другие способы стимулирования продаж в Сети?
— Довольно действенны инструменты, которые «возвращают» клиентов к покупкам. Часто посетители сайтов откладывают товары в корзину и не завершают покупки — таких случаев в российской практике от 55 до 75%. В этой ситуации система через несколько дней напоминает об отложенной покупке.
В российском ритейле много специфических особенностей. Например, в разных городах у конкретного онлайн-ритейлера ценовая и ассортиментная политика могут существенно отличаться. Значит, ИТ-платформа должна позволять быстро создавать отдельные региональные сайты интернет-магазинов. Общий продуктовый каталог в этом случае служит основой для создания адаптированных каталогов для каждого города, а каждый региональный сайт поддерживает отдельный ассортимент, систему логистики, ценообразование. По такому принципу, например, мы реализовали интернет-магазин DOMO. При этом управление «региональными витринами» происходит из единого центра.
— Насколько хорошо российские бизнесмены понимают выгоду от использования маркетинговых инструментов в работе интернет-магазинов?
— Интерес и понимание влияния этих инструментов на продажи есть. Однако рынок еще не захлестнула волна внедрений современных ИТ-платформ для поддержки e-commerce: сегодня большинство интернет-магазинов работает на самописных системах или open source. Крупные компании стали задумываться о переходе на решения, уже апробированные в мировой электронной коммерции, такие как IBM WebSphere Commerce. Эту систему отличает наличие уже отработанных best practice. Кроме того, IBM WebSphere Commerce по сравнению с аналогами выигрывает по скорости создания маркетинговых кампаний, удобству управления для бизнес-пользователей и степени адаптации для использования в России.
Основное преимущество таких западных промышленных платформ, как IBM WebSphere Commerce, — наличие продвинутых маркетинговых инструментов, способных вывести продажи на новый уровень. К примеру, решения класса open source попросту не способны в онлайн-режиме сегментировать клиентов по поведению и тут же выдавать им подходящие предложения. В пользу более простых ИТ-платформ ритейлеры часто склоняются по причине стоимости внедрения. Но при выборе системы нужно учитывать и ее возможности для развития бизнеса. Например, анализ использования IBM WebSphere Commerce показал увеличение конверсии интернет-магазинов в среднем на 26% и рост средней стоимости заказа на 13%. Общий же доход от онлайн-продаж при переходе на эту платформу увеличился на 27%. Очевидно, что такие результаты быстро окупают стоимость самого внедрения.
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам
зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
19.04 06:28
